Доходимость курса: почему ученики бросают и что с этим делать
Сто человек купили курс. До последнего урока дошли двадцать. Остальные не жалуются и не просят деньги назад — они просто перестали заходить. Обычно в этот момент решают, что «ученики немотивированные». Расскажу, почему дело почти никогда не в мотивации, как найти настоящую причину и что чинить первым.
Ваге Вермишян, методолог. Проектирую курсы и школы · читать 6 минут
Почему доходимость — это про деньги
Доходимость — доля учеников, которые дошли до конца курса. Кажется, что это забота методистов: деньги-то уже получены. На деле от неё зависит следующая выручка.
По данным GetCourse, в 2024 году повторные продажи на платформе впервые принесли школам больше, чем первые. Школы зарабатывают на тех, кому понравилось учиться.
Как считать
Простой способ: число учеников, закончивших курс, разделить на число начавших. Двадцать из ста — доходимость 20%.
Но одна цифра почти ничего не говорит. По ней не понять, где проблема. Полезнее построить график по урокам: сколько человек сдали задание первого урока, второго, третьего.
Считайте по сданным заданиям, а не по открытым урокам. Открыть урок и научиться — разные вещи.
Единой нормы нет. Она зависит от формата, цены и того, что считать «дошёл». Бесплатный курс в записи и дорогой поток с куратором нельзя сравнивать. Сравнивайте курс с ним же в прошлом потоке: стало лучше или хуже после изменений.
И ещё одно. Высокая доходимость — не самоцель. Можно довести до конца всех, упростив курс до развлечения. Смотрите на неё вместе с результатом: что ученики умеют после курса.
Шесть причин, по которым ученики бросают
| Причина | Как выглядит в данных | Что делать |
|---|---|---|
| 1. Курс не совпал с обещанием | Уходят на первых уроках, просят возврат | Сверить рекламу с программой, уточнить, для кого курс |
| 2. Слишком много материала | Плавное падение, отстающих всё больше | Сократить: убрать уроки, без которых результат достижим |
| 3. Нет быстрого результата | Обрыв на второй-третьей неделе | Перенести первое «я это сделал» в начало |
| 4. Практика не по силам | Урок открыли, задание не сдали | Упростить задание, дать пример готовой работы |
| 5. Обратная связь не работает | Перестают сдавать после первой проверки | Ввести сроки проверки и стандарт: что хвалим, как поправляем |
| 6. Нагрузка не помещается в жизнь | Сдают с опозданием, потом пропадают | Посчитать часы в неделю и сравнить с тем, что есть у ученика |
Про каждую чуть подробнее.
Курс не совпал с обещанием. Реклама обещала «с нуля», а на втором уроке нужны знания, которых у новичка нет. Или наоборот: пришёл практик, а ему три недели объясняют азы. Это не проблема программы — это проблема того, кого и чем вы позвали.
Слишком много материала. Автор выгрузил всё, что знает, «чтобы было полезно». Ученик пропускает один урок, потом второй, долг растёт, и догонять уже не хочется.
Нет быстрого результата. Первые модули — «база» и теория. Человек платил, чтобы научиться делать, а пока только слушает. К моменту, когда начнётся практика, его уже нет.
Практика не по силам. Задание требует навыка, которому ещё не учили. Или на него обещан час, а уходит четыре. Ученик решает, что проблема в нём, и молча уходит.
Обратная связь не работает. Работу сдали и неделю ждут ответа — следующую делать незачем. Или проверили так, что больше ничего показывать не хочется.
Нагрузка не помещается в жизнь. Курс рассчитан на десять часов в неделю. У работающего человека есть четыре. Как это считать — в статье про программу курса.
Как найти свою причину за неделю
- Постройте график по урокам. Найдите место, где линия падает резче всего.
- Откройте этот урок и задание. Посмотрите глазами новичка: что здесь впервые, чего ещё не объясняли, сколько времени это займёт.
- Поговорите с пятью бросившими. Голосом, не анкетой. В анкете напишут «не было времени». В разговоре выяснится, что время пропало после конкретного задания.
- Сверьте курс с рекламой. Прочитайте страницу курса так, будто видите её впервые. Тот ли человек на неё откликнется, для которого написана программа?
| Плохой вопрос бросившему | Хороший вопрос |
|---|---|
| Почему вы бросили курс? | Расскажите про последний урок, который вы открывали. Что было дальше? |
| Вам не хватило мотивации? | Что происходило в ту неделю, когда вы перестали заходить? |
| Что нам улучшить? | Было ли задание, над которым вы просидели дольше, чем ожидали? |
Что чинить первым
Не весь курс, а одно место. Порядок такой:
- Обещание. Если приходят не те люди, программу чинить бесполезно.
- Первая неделя. В ней должен быть результат, сделанный своими руками. Потерянных в начале уже не вернуть.
- Урок-обрыв. Тот, что нашли на графике: упростить задание, добавить пропущенный шаг, дать пример.
- Обратная связь. Сроки и критерии.
- Объём. Убрать лишнее.
После каждой правки смотрите на следующий поток: линия на графике в этом месте выровнялась или нет.
Чего не делать
- Не лечите программу геймификацией. Баллы и значки не помогут, если задание непосильное. Они работают поверх исправного курса, а не вместо него.
- Не добавляйте материал. «Дадим бонусный модуль» увеличивает нагрузку, а не ценность.
- Не нанимайте кураторов наугад. Сначала поймите причину. Если дело в обещании или объёме, кураторы будут уговаривать учеников пройти курс, который им не подходит.
- Не вините учеников. «Они немотивированные» — вывод, после которого ничего нельзя исправить. Мотивация у них была: они заплатили.
Чек-лист
- у вас есть график сданных заданий по урокам;
- вы знаете урок, после которого уходит больше всего учеников;
- вы поговорили хотя бы с пятью бросившими;
- страница курса обещает то, что есть в программе, и зовёт тех, кому она по силам;
- в первую неделю ученик делает что-то сам;
- у проверки работ есть срок и критерии.
Ученики бросают курс?
Проведу аудит: найду, где курс теряет людей и почему, и покажу, что чинить первым. Первый разговор — 30 минут, бесплатно.